B2B商品的春天可能到了，B2B服務(wù)的冬天還會(huì)很久
請(qǐng)?jiān)忂@是一篇拖延了很久的失敗反思文，希望人生可以不斷反思。
2015年的風(fēng)口，有兩個(gè)：一是O2O，二是企業(yè)服務(wù)。很遺憾，我們做了一個(gè)項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)都沾點(diǎn)邊。
借著2014年的在線法律的余熱，2015年很多團(tuán)隊(duì)和資本看上了一個(gè)類(lèi)法律模塊：初創(chuàng)企業(yè)法律服務(wù)（如工商注冊(cè)、代理記賬、社保服務(wù)、商標(biāo)注冊(cè)等）。
做這個(gè)事情的邏輯有三個(gè)，即使到現(xiàn)在看起來(lái)仍然是那么有道理：
- 我國(guó)每年有1000W+企業(yè)注冊(cè)（包括個(gè)體工商戶），存量企業(yè)在5000W+，不管是增量還是存量，市場(chǎng)都足夠大；（好賽道）
- 即使到目前，行業(yè)內(nèi)沒(méi)有出現(xiàn)市場(chǎng)占有率超過(guò)10%的壟斷者；（缺乏高級(jí)玩家）
- O2O的風(fēng)刮起后，更高效的行業(yè)解決方案需要被探索；（行業(yè)效率有機(jī)會(huì)提升）
由于行業(yè)門(mén)檻低，市場(chǎng)蛋糕被眾多小型的代理機(jī)構(gòu)瓜分。由于產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴(yán)重，同時(shí)信息非常的不對(duì)稱(chēng)，行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本很高，一般占到代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)額的30%以上。而營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有兩個(gè)：①百度等搜索廣告、58同城等分類(lèi)信息廣告，以點(diǎn)擊結(jié)算（CPC）；②線下工商局、社保局、商標(biāo)局門(mén)口雇人發(fā)卡，以成交結(jié)算（CPS）；
我當(dāng)時(shí)身處一家分類(lèi)信息公司，啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，面臨一個(gè)糾結(jié)：是做一個(gè)全國(guó)范圍的大型自營(yíng)代理公司，還是做一個(gè)全國(guó)范圍的大型撮合交易平臺(tái)？
在關(guān)于自營(yíng)和平臺(tái)的討論時(shí)，我們主要有兩個(gè)考量因素：是否穩(wěn)定、是否標(biāo)準(zhǔn)化：
- 是否穩(wěn)定：不穩(wěn)定服務(wù)適合做平臺(tái)，如滴滴打車(chē)，C端的需求是不穩(wěn)定的，平臺(tái)可以提升信息的匹配效率。穩(wěn)定服務(wù)適合自營(yíng)，如上門(mén)保潔，長(zhǎng)期穩(wěn)定的保潔服務(wù)（如一個(gè)月兩次）更傾向于固定的阿姨。
- 是否標(biāo)準(zhǔn)化：標(biāo)準(zhǔn)化適合做平臺(tái)，如淘寶，商品和交易流程的標(biāo)準(zhǔn)化可以降低過(guò)程中的人工成本。非標(biāo)準(zhǔn)化適合自營(yíng)，如裝修，一戶一風(fēng)格的裝修設(shè)計(jì)，唯有自營(yíng)才能保證服務(wù)質(zhì)量。
初創(chuàng)企業(yè)服務(wù)，在我們看來(lái)是一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化但穩(wěn)定的服務(wù)（尤其是代理記賬），所以決定從自營(yíng)代理公司切入。
一、初探自營(yíng)代理公司模式
工商、稅務(wù)的地方政策性極強(qiáng)。我和團(tuán)隊(duì)整整花了3個(gè)月的時(shí)間，才初步弄清北京市朝陽(yáng)區(qū)的工商注冊(cè)規(guī)定與流程以及過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題（比如注冊(cè)醫(yī)療器械類(lèi)公司需要什么條件，如何審批；食品經(jīng)營(yíng)許可證對(duì)衛(wèi)生環(huán)境的要求，如何搞定工作人員），而這一套規(guī)定和流程并不完全適用于北京市海淀區(qū)和豐臺(tái)區(qū)，更不用說(shuō)其他城市。這讓我產(chǎn)生了兩個(gè)懷疑：1、之前沒(méi)有考慮到企業(yè)服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化程度如此嚴(yán)重，是否無(wú)法實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司追求的高速增長(zhǎng)？2、互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)算法優(yōu)勢(shì)，在低頻非標(biāo)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)里，似乎不能發(fā)揮像滴滴打車(chē)一樣的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)，從而帶來(lái)行業(yè)的整體效率提升？
堅(jiān)持了一個(gè)月，我得到結(jié)論：不行。這是一個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)，同時(shí)高度的非標(biāo)準(zhǔn)化讓技術(shù)算法無(wú)從下手。
我一直深刻地相信一句話：互聯(lián)網(wǎng)公司的老板必須是產(chǎn)品專(zhuān)家。雖然我不是老板，但是只要我負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，如果我不是這個(gè)模式下的產(chǎn)品專(zhuān)家，那么要么換負(fù)責(zé)人、要么換模式方向。
吃透一個(gè)工商注冊(cè)政策已經(jīng)如此吃力，更別提稅務(wù)、社保、商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)等。只要是追求規(guī)模效應(yīng)、快速增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，大型代理這條路走不通。同時(shí)行業(yè)的低頻長(zhǎng)服務(wù)周期特征，無(wú)法通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公司擅長(zhǎng)的技術(shù)和算法，提升行業(yè)效率。
事實(shí)證明這種直覺(jué)型的判斷還是有價(jià)值的，雖然沒(méi)有考慮到全國(guó)型代理機(jī)構(gòu)急劇增長(zhǎng)帶來(lái)的管理成本。
二、撮合交易平臺(tái)
大型代理公司的路走不通后，怎么辦呢？ 撮合交易平臺(tái)
對(duì)于撮合交易平臺(tái)，我們面臨兩個(gè)最大的問(wèn)題：
- 當(dāng)平臺(tái)提供的是復(fù)雜服務(wù)時(shí)，客戶會(huì)傳播的是服務(wù)商品牌而不是平臺(tái)品牌。（就像裝修公司，客戶向別人介紹的更多的是負(fù)責(zé)的裝修隊(duì)，而不是土巴兔）
- 當(dāng)服務(wù)低頻，無(wú)法通過(guò)評(píng)價(jià)為客戶提供決策依據(jù)時(shí)，平臺(tái)僅僅通過(guò)閉環(huán)交易，無(wú)法提升整體服務(wù)質(zhì)量。
一般來(lái)說(shuō)，撮合交易平臺(tái)會(huì)為有兩個(gè)好處：1、對(duì)于消費(fèi)者，價(jià)格透明化；2、對(duì)于商家，人對(duì)人的交互升級(jí)為人與機(jī)器交互，提高交易效率；
而我們發(fā)現(xiàn)，這兩點(diǎn)對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)服務(wù)都不可行：
- 首先B2B本質(zhì)上是不太容易透明化價(jià)格的，因?yàn)橛绊憙r(jià)格的因素非常多，以工商注冊(cè)為例：公司注冊(cè)的條件不同、是否購(gòu)買(mǎi)注冊(cè)地址、是否同步購(gòu)買(mǎi)代理記賬，是否購(gòu)買(mǎi)社保服務(wù)等，都會(huì)對(duì)最終的價(jià)格造成非常大的影響，而強(qiáng)行標(biāo)準(zhǔn)化，是行業(yè)發(fā)展的倒退；
- 其次，B2B服務(wù)在達(dá)成交易之前，有大量的溝通內(nèi)容，如相關(guān)政策、具體操作辦法、合作方式等，機(jī)器的呈現(xiàn)效率遠(yuǎn)低于口對(duì)口的講授。所以，撮合交易本身的效率，并不高于傳統(tǒng)線下的效率，除了防騙，體驗(yàn)并沒(méi)有提升，而防騙也同時(shí)帶來(lái)，一些undertable的利潤(rùn)，閉環(huán)之后就完全舍棄了。
同時(shí)，由于非標(biāo)準(zhǔn)化、交易前期的溝通成本很高，平臺(tái)來(lái)做負(fù)擔(dān)不起，但如果交給服務(wù)商來(lái)做，代表交易形成之前，B和C就已經(jīng)接觸了，私下交易的可能性極高。更重要的是，一旦一次交易形成，服務(wù)就轉(zhuǎn)向線下，B和C對(duì)于平臺(tái)的需求都只是一次性的，而平臺(tái)還承擔(dān)了成本結(jié)構(gòu)中最高的獲客成本，商業(yè)模式很難work。
前阿里巴巴B2B電子商務(wù)總裁衛(wèi)哲有一句話我刻骨銘心：“B2B撮合交易，要么留下客戶，要么留下數(shù)據(jù)?！?/span>
能否留下客戶：由于服務(wù)轉(zhuǎn)向線下，B和C已經(jīng)接觸，同時(shí)由于服務(wù)的門(mén)檻低，幾乎每一個(gè)商家，都可以同時(shí)提供工商注冊(cè)、代理記賬、社保服務(wù)、商標(biāo)注冊(cè)等服務(wù)。這兩點(diǎn)加在一起，C端完全沒(méi)有理由再回到線上來(lái)重新使用平臺(tái)。只有當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，C端才可能回到平臺(tái)上重新尋找，但與此同時(shí)，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的問(wèn)題，也可能導(dǎo)致C端選擇其他平臺(tái)。
能否留下數(shù)據(jù)：NO。撮合完交易之后，平臺(tái)對(duì)客戶的了解，除了在工商局網(wǎng)站上也能查到的公司公開(kāi)信息之外，可以說(shuō)完全一無(wú)所知。而很有價(jià)值的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、社保數(shù)據(jù)，又完全控制在服務(wù)商手上，商家并沒(méi)有動(dòng)力將這些數(shù)據(jù)交給平臺(tái)。最重要的是，這些數(shù)據(jù)的真實(shí)性也并不能保證。
行業(yè)內(nèi)普遍不低的獲客成本對(duì)上無(wú)法賺取附加價(jià)值的平臺(tái)模式，撮合交易模式崩潰。
三、在B2B服務(wù)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)就永遠(yuǎn)沒(méi)有新的機(jī)會(huì)了嗎？
在革命性的技術(shù)變革出現(xiàn)之前，是的。
即使是以曾經(jīng)火熱的紛享銷(xiāo)客代表的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，或是以財(cái)務(wù)、社保、甚至房產(chǎn)saas介入的工具型模式，都會(huì)因?yàn)闊o(wú)法給消費(fèi)者傳遞真正的價(jià)值，而香消玉殞。
互聯(lián)網(wǎng)+僅僅為行業(yè)帶來(lái)一種種新的解決方案，需要經(jīng)歷能否為消費(fèi)者傳遞真正價(jià)值、是否有效提升行業(yè)效率兩道關(guān)卡的衡量。即使都做到了，能否建立可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的商業(yè)模式，仍需要時(shí)間的檢驗(yàn)。投機(jī)資本的狂歡總會(huì)漸漸過(guò)去，當(dāng)新的模式回歸商業(yè)本質(zhì)，我們才有機(jī)會(huì)看到社會(huì)服務(wù)效率的真正提升。
以上。
